Como acelerar negócios com estratégia e inovação comercial

Após atuar por 25 anos como alto executivo de empresas como Oi Telecom e Grupo RBS, Delton Batista se tornou multiempreendedor, como investidor e mentor de startups, sócio de empresas inovadoras dos setores de Tecnologia, Energia e Educação, e conselheiro de estratégia de mercado em grandes empresas.

Delton montou também a 8R, um escritório boutique para assessorar grupos empresariais em expansão e capacitar executivos de áreas de Marketing e Vendas corporativas em inovação na gestão comercial.

Após três anos da nova fase, grandes empresas de áreas da Saúde, Seguros, Publicidade e Moda, por exemplo, já foram assessoradas em seus projetos de crescimento, e mais de mil profissionais já foram capacitados em disciplinas como planejamento comercial, prospecção de mercado e negociação avançada por meio de seus programas e cursos digitais.

Ao todo, mais de R$ 1 bilhão em vendas já passaram pelas orientações do especialista em aceleração de negócios.

Ex-presidente da ADVB/SC (Associação dos Dirigentes de Vendas e Marketing), agora preside o LIDE SC, o maior grupo associativista de lideranças empresariais do país.

Como atua a 8R no apoio à empresas e profissionais de vendas ?

A 8R – Estratégia, Inovação e Execução Comercial é um modelo inovador de “escritório de negócios e vendas corporativas”, especializada em expansão de empresas por meio de projetos de posicionamento de mercado, da capacitação de líderes comerciais para a nova economia e do desenvolvimento de negócios e inovação comercial B2B2C de empresas e marcas.

O objetivo é ressignificar a atividade comercial nas organizações, liberando o potencial de crescimento e, assim, gerar um círculo virtuoso de expansão que beneficia não apenas as empresas, mas sim à toda sua cadeia de valor, formada por clientes, colaboradores, parceiros de negócios, fornecedores e a sociedade como um todo.

A 8R faz parte tanto do Movimento GO ON, que incentiva o lifelong learning como caminho para o desenvolvimento contínuo, quanto da holding ON Business, que reúne empresas de diferentes expertises, como Vendas, Marketing, Branding, Comunicação, Relações Institucionais, Inovação, Tecnologia, Governança, Finanças, Gestão Tributária, Assessoria Jurídica, M&A, Treinamento, entre outras, para entregar soluções de aceleração de negócios em modelos customizados de participação nos resultados incrementais alcançados.

Porque as empresas têm dedicado mais atenção às suas áreas comerciais ? Afinal, está mais difícil vender ?

A área comercial, seus líderes e profissionais de Marketing e Vendas cumprem papel determinante para o sucesso das empresas e startups na nova economia. A definição, alinhamento e execução da estratégia comercial estão entre os principais desafios atuais das organizações e, também, é onde está a grande oportunidade de geração de valor exponencial.

Segundo pesquisas, mais da metade dos principais erros dos empreendedores e startups está relacionada à estratégia comercial e do posicionamento de mercado: “Construir algo que ninguém quer” (36%), “Falha na execução de Vendas e Marketing” (12%) e “Escolher investidores, não clientes” (5,4%) (Fonte: 100FirstHits.com).

Em um levantamento recente do LIDE SC com líderes empresariais de todas as regiões de Santa Catarina, representando a diversidade setorial de nossa indústria, comércio e serviços, a imensa maioria apontou a queda de faturamento e suas consequências como a principal dificuldade enfrentada em 2020, e a retomada do crescimento e das vendas, a transformação digital e a integração e alinhamento com as pessoas, como os maiores desafios para 2021.

A área comercial, pelo seu contato direto com os clientes, acesso às informações sobre tendências e até de movimento de concorrentes, tem a possibilidade de ser o grande agente de inovação e desenvolvimento de novos produtos e serviços, em sintonia real com o mercado.

Como tem a grande responsabilidade de gerar receita, o combustível de crescimento das empresas, a área comercial se destaca em momentos de incertezas e cenário competitivo. A área de vendas está no centro da agenda de transformação das organizações.

Pensando em carreira, qual o futuro dos profissionais de Vendas e Marketing ?

Os profissionais que fazem a diferença em vendas complexas serão cada vez mais valorizados. Por exemplo, “Gerente de Growth” e “Representante de Desenvolvimento de Negócios” estão entre as 96 profissões do futuro, segundo o Fórum Econômico Mundial. “Representante de Vendas” aparece na terceira posição do ranking das 15 Profissões Emergentes em 2020, mapeadas pelo LinkedIn no Brasil.

Em um programa recente do Google, que deu acesso a mentores para startups de machine learning, os mentores mais requisitados foram os especialistas em vendas. Análise Comercial, Marketing e Vendas estão entre as 10 habilidades no trabalho mais procuradas no mundo.

Por outro lado, o perfil do profissional precisa mudar rapidamente, adaptando-se ao novo ambiente. Líderes de negócios com habilidades de formular, persuadir e fazer acontecer.

Com profundo conhecimento de análise, interpretação de dados, de novas ferramentas como “Vendarketing”, negociação estratégica, “Matemarketing” e a ciência das vendas, este moderno profissional tem enormes perspectivas de crescimento de carreira, em corporações ou como empreendedor.

Qual seu conselho para quem atua na área comercial de uma empresa ou para quem está começando a empreender ?

Atenção total para a capacitação contínua na gestão comercial. O mercado está em plena transformação e novos paradigmas estão sendo construídos, exigindo uma postura de aprendizado permanente, de colaboração e inovação, no que tange às vendas corporativas.

Como diz Joseph Pistrui, professor de Gestão Empresarial da IE Business School, em Madri, e líder do projeto global Nextsensing, “o futuro do trabalho humano é a imaginação, a criatividade e a estratégia”. Estes requisitos devem ser constante nos profissionais que lidam com vendas, especialmente as vendas consultivas, de valor agregado.